Por que a persuasão não funciona?

Uma reação normal à persuasão é chamada de reatância psicológica. Em outras palavras, o resultado esperado quando você aconselha alguém é que ele não faça o sugerido ou faça o contrário.

reatância psicológica é a reação emocional negativa à usurpação da liberdade. Acontece quando uma pessoa sente que alguém está tirando suas escolhas ou limitando o seu leque de alternativas (BREHM; BREHM, 1981; VAN PETEGEM et al., 2015).

Esta teoria afirma que quando as pessoas percebem sua liberdade ameaçada ou eliminada, elas experimentam a reatância, que vem a ser um estado de incitação motivacional que os leva a tentar restabelecer sua liberdade ameaçada ou perdida. Em linhas gerais pode-se deduzir que a  persuasão afirma que as pessoas querem se sentir livres para adotar posições particulares sobre os assuntos.

Sob determinadas condições, as mensagens persuasivas que tentam influenciar os receptores a adotar determinadas posições particulares, podem ser percebidas como ameaçadoras a liberdade de escolha.

Além disso, quanto maior a importância da liberdade de atitudes que é ameaçada e quanto maior a pressão coercitiva exercida sobre o indivíduo para assumir uma posição determinada, maior será a magnitude da resposta de reatância experimentada. É esperado que quando as pessoas recebem mensagens persuasivas que elas interpretam como ameaças a sua liberdade de atitudes. Como consequência esperada, a pessoa tentará   reafirmar sua liberdade mantendo suas posições iniciais, ou de maneira mais provocativa, mudara suas opiniões e atitudes em uma direção oposta a posição defendida na mensagem. Quando as atitudes induzidas por reatância são eliminadas, as pessoas podem ser mais favoráveis a posição de uma mensagem.

Quando uma pessoa está ambivalente, ela é particularmente não receptiva aos conselhos oferecidos e a resposta típica é ¨sim, mas…¨. Quando você dá algum conselho, mesmo que a pessoa concorde com você, há algo no ser humano que simplesmente se afasta de fazer o que foi aconselhado.

Neste contexto,  surge a ambivalência que é um estado mental no qual a pessoa tem sentimentos coexistentes e conflitantes a respeito de alguma situação ou mudança. Trata-se de uma característica da condição humana e levar em conta essa condição é um passo fundamental para a mudança de comportamento.

Na  Entrevista Motivacional, o profissional que escuta uma manifestação comum de ambivalência do tipo “eu quero fazer dieta, mas não consigo”, ao invés de julgar como algo errado, anormal, inaceitável e como sinal de pouca motivação, poderá levar em conta essa ambivalência como esperada, aceitável e compreensível e a partir daí levantar informações significativas para serem usadas no processo de mudança .

É importante salientar que trabalhar com a ambivalência é trabalhar com a essência do problema, com as reais motivações que  levarão a pessoa a manter ou mudar o comportamento. Levando em conta que a motivação é percebida como um estado de prontidão que pode oscilar com o tempo e sofrer influência das relações interpessoais, caberá ao profissional evocar, extrair ou mesmo eliciar os motivos, as razões, os desejos da pessoa para mudar, auxiliando assim a ressignificação da mudança em si.

O profissional que atua com a Entrevista Motivacional trabalha de forma altamente evocativa de modo que a pessoa construa um saber sobre si mesma que proporcione a mudança e dessa forma , a persuasão não ocorre. Ocorre uma construção de um saber que proporciona a mudança.