Outra dinâmica social em relação à ambivalência é a persuasão — solicitar, convidar, encorajar ou mesmo exigir mudanças. A dinâmica do poder de persuasão tenta persuadir a outra pessoa com poder ou status semelhante. A pessoa que está sendo persuadida é livre para mudar ou não.
Nossa cultura de informação instantânea oferece um fluxo constante de comunicações que pode criar ou resolver a ambivalência. A publicidade no varejo geralmente é uma tentativa de persuadir as pessoas a gastar recursos em produtos específicos. As campanhas políticas buscam criar impressões positivas sobre um candidato e fomentar uma avaliação negativa ou, pelo menos, ambivalência em relação ao adversário.
Pessoas experimentando ambivalência (por exemplo, os “indecisos” antes de uma eleição) são geralmente mais persuasíveis do que aqueles que já têm atitudes fortes. Para uma pessoa ambivalente, a persuasão envolve diminuir a ambivalência ao inclinar a balança: adicionar mais peso a um lado da balança decisória e/ou remover peso do lado oposto. Então, o que se deve fazer quando alguém está ambivalente é tentar persuadi-lo, certo?
Não, há um problema oculto aqui. Considere que, por definição, as pessoas que estão ambivalentes têm avaliações positivas e negativas. Elas podem ver prós e contras; querem e não querem, ou aprovam e desaprovam ao mesmo tempo. Se você tentar persuadir pessoas ambivalentes apresentando argumentos para um lado de seu dilema (A), a resposta humana normal é “Sim, mas…” — dando voz ao outro lado de sua própria ambivalência (B). Agora, lembre-se, eles estavam indecisos, pesando os dois lados. Suponha que você persista em defender A, evocando vários contra-argumentos para B. Você faz o possível para superar quaisquer objeções, mas elas continuam se opondo. Eles ouvem você apresentar um argumento e se ouvem defendendo o contrário. Em quem eles são mais propensos a acreditar? As pessoas geralmente são mais bem persuadidas pelas razões que elas mesmas descobriram do que por aquelas que surgiram na mente dos outros. Você pode literalmente se convencer a aceitar ou rejeitar a mudança.
Pode-se também tentar criar a ambivalência. Uma estratégia comum ao anunciar produtos é ajustar a ansiedade humana sobre a inadequação — não ser bom o suficiente — e então oferecer uma solução imediata para a auto insatisfação ambivalente resultante. Se a balança já estiver inclinada para o lado oposto (não ambivalente), o objetivo da persuasão é inverter a direção, removendo peso daquele lado da balança e acrescentando peso ao outro lado, criando dúvidas.
Em um relacionamento, a ambivalência realmente experimentada por ambas as pessoas pode ser inadvertidamente dividida entre elas, com um parceiro defendendo cada lado. Devemos nos mudar para outra cidade ou ficar aqui? Ambos os parceiros veem prós e contras de ambas as escolhas. Enquanto um deles expressa motivos para se mudar, o outro, naturalmente, levanta motivos para ficar. Se este padrão persistir, cada um pode ficar cada vez mais comprometido com a posição que está defendendo. Há até algo vagamente atraente nessa dança, pois eles podem ver sua própria ambivalência interna sendo representada, tendo apenas que assumir a responsabilidade por um lado. Se um parceiro começa a ceder, eles podem de fato mudar de lado. No entanto, transformar a ambivalência interna em conflito interpessoal não é necessariamente bom para o relacionamento.
Referência:
Miller, W. Pensando melhor… Como a ambivalência molda sua vida. Porto Alegre: Artmed, 2024.
